本文探讨了招聘有动力员工的挑战，分享了管理者在招聘过程中遇到的问题和解决方案，强调了员工动力对工作表现的重要性。
你在工作中最大的挑战是什么？
招聘有动力的员工。——食品服务部 director
Low wages + 高要求的工作 = 高离职率。很容易看出，要维持一个繁忙的厨房团队并激励其成员是很困难的。
不幸的是，如今许多公司看起来就像繁忙但 understaffed 的厨房一样。也就是说，你必须有动力才能工作！那么，作为管理者，你会怎么办？
直到几年前，我每天都在为招聘有动力的人而感到痛苦。Baklib 曾经幸运地拥有一支 talented 和 motivated 的团队，除了销售部分：那是我们的大问题！所以，我非常希望找到一个人来减轻肩上背负 sales 目标的压力。我们是一家健康公司，一个优秀的团队。我们的产品在增长的市场中有很强的竞争优势，并且有很好的业绩记录。我认为这正是经验丰富的员工所需要的。
我曾去面试那些对我的机会充满热情的人。我遇到了成堆的衣服和简历。然而，有一个问题从未出现：销售员工缺乏动力。
其中一个原因是我要求员工赚取那么多工资，而他们却可以得到佣金！他们承诺在一年内使销售额翻一番。我可以支付任何必要的费用——旅行费、生活费、健康保险、401(K)……甚至为他们提供清洁制服和领带的 dry-cleaning 费用。
可惜的是，没人愿意接这个活。
最后，我决定“埃桑”（Ethan）。Ethan 的薪水要求比其他人少得多。此外，他非常出色、体贴、真诚且易于接近，所以我决定雇佣他。
在Hiring Ethan之后，我开始质疑他的动力。他花了很多时间说服我们改变软件，而不是说服买家购买产品。他总是说：“增加这个功能，调整那个布局——我会得到销售。”而我们相信他。他的前五次都是如此。直到最后一次，我发现Ethan并不是我们的合适人选。
在Ethan离开后，我决定自己干。为什么？因为我比任何人都更清楚，不雇佣比我差的人是不明智的！我感觉有动力去工作，并且做得很好。
让销售自己做销售证明了这是一个 stroke of genius（绝妙的想法）。我建议所有管理者采取行动，至少在某一天上阵。你可能会有所发现。
首先，我发现我们的 leads 来得太多，大多数都是垃圾信息。Ethan 浪费了很多时间去追逐那些不值得的买家。他的软件的缺陷只是他向他们索要佣金的借口。当我接手销售工作后，我引入了一个筛选 leads 的流程，而Ethan提出的抱怨从未出现。
为什么没有经验丰富的销售人员会想到，应该先对潜在客户进行筛选？当我仔细查看Ethan的职业生涯时，发现他的经验并不足以胜任销售工作。他的前雇主是该行业的唯一解决方案提供商。当时市场的竞争者很少，Ethan 的方法奏效了。
不错，这背后有一个教训。我怎么会知道Ethan在竞争激烈的市场中永远不会调整自己的策略？这个问题可以追溯到我在《Who the Hell Wants to Work for You?》这本书中的第二章“招聘有动力的人”。人们总是想学习，只要他们愿意学习。实际上，Ethan 是一个know-it-all（什么都懂）。更重要的是，他缺乏自信，不愿意说不，并专注于那些潜在买家。
即使有合格的买家，Ethan 也很难完成销售。销售人员常用术语“ fear, uncertainty, doubt”（恐惧、不确定性和怀疑）来解释客户的决策过程。作为好销售人员，我帮助客户克服这些常见的障碍，以便做出决定。尽管工作强度很大，但充满激情， Ethan 不是 buyers 需要的那个人。
作为管理者，我们依赖员工有动力去完成工作。幸运的是，动力是一个受多种因素影响的变量，其中一些是我们可以控制的。当感觉没有可用的优秀人才时，请尝试以下方法：
改变工作内容。我从自己做销售的经历中得到启发，当时我让销售人员负责资格筛选（即 lead qualification）。现在，由于销售流程已经很明确了，其他人可以接手并高效工作。事实上，其他人已经开始这么做。
改变招聘方式。即使在Hiring Ethan之后，我也采取了更严格的措施。回想一下，我不会雇佣Ethan，即便我已经尽可能地排除了他。任何未来的Baklib 销售人员都需要具备与 FUD（ fear, uncertainty, doubt）相关的技能。闻到气味并闻到它。 communicated value to the buyer. Move on from your setbacks.
改变管理风格。这里，很多人会谈论微管教。如何才能算是足够的微管教？当我重新考虑我的销售管理时，我意识到Ethan并没有得到应有的信任。他继续按照过去的方式工作，结果失败了。我猜，在许多情况下，员工失败的原因在于没有建立适当的结构。
最终，动力并不是导致我成功的原因。相反，上面提到的三个因素起了关键作用。它们改变了我的管理方式。我认为所有新 hire 来的时候都是有动力工作的。回想一下任何一天的工作，你是否曾经期待过这一天？
接下来会发生什么？当那种希望消退时？因为我开始向读者询问他们的挑战，许多新 hire 表示很难保持自己对工作的热情。作为管理者，有什么办法可以激励他们呢？让我在下篇文章中探讨这个问题。
_____
如果你招聘人手，你可能会喜欢我的书《How to Hire Motivated Employees》，因为 hiring the right people the first time is worth it.
加入22个确保员工更投入的绝招
资讯
