MQL 与 SQL 的区别及其结合使用

优化销售流程以增加业务量意味着对每个潜在 leads 进行适当的 nurturing。但数字转型和全渠道策略正在创造比以往更多的机会，使市场营销和销售团队难以管理的种类繁多的 leads。

第一步是将 _营销合格 leads_（MQL）与 _销售合格 leads_（SQL）分开对待。

然而，这两个术语很容易被混淆。在本文指南中，你将发现 MQL 和 SQL 的主要区别，以便优化营销和销售努力，并阻止 leads 转移到竞争对手那里，最终建立一个由忠诚客户组成的稳固基础。

* MQL 与 SQL 的区别
* 为什么 MQL 和 SQL 的区别很重要
* 如何将 MQL 转换为 SQL

什么是 MQL 和 SQL？

MQL 是一个 _营销合格 leads,_ 即对你的产品或解决方案感兴趣的人。SQL 是一个 _销售合格 leads,_ 即对你的产品或解决方案感兴趣并有意购买的人。MQL 和 SQL 的区别在于他们的 _意图_, 因此每个类型 of leads 需要不同的广告、联络方式和其他品牌信息。

什么是 MQL？

营销合格 leads (MQL) 是那些与你进行营销活动接触过，并可能成为你客户的人。MQL 可能会访问你的网站，点击程序自动广告，或者下载关于你行业高级主题的电子书籍。

一个 MQL 的行为不会显示直接购买的意图——通常是因为他们没有足够的信息来解决问题或了解你的解决方案。但他们的行为确实让他们处于营销 funnel 的顶部，并告诉你他们可能对品牌感兴趣。你可以通过以下行为判断一个人是否可能是 MQL：

- 访问网站
- 点击程序自动广告
- 下载电子书籍

什么是 SQL？

销售合格 leads (SQL) 是那些对你的公司感兴趣并认为自己是购买候选人的人。他们很可能与品牌互动过几次，并对更高级的内容（如案例研究、产品比较和定价图表）表现出兴趣。

一个 lead 变成销售合格的条件是：

1. 他们拥有解决问题所需的信息
2. 他们有支付能力和资源来完成购买
3. 他们的高管支持

营销团队在多个接触后，才会将 MQL 转交给销售团队来通过 funnel 的底部进行 further nurturing。当一个 MQL 成为 SQL 时，销售团队可以与销售代表进行一次一对一的会面，从而将这些 leads 转化为潜在的收入机会。

MQL 和 SQL 区别的重要性

了解 MQL 和 SQL 分类对市场营销和销售团队来说至关重要，因为它帮助你们更高效地运作。MQL 和 SQL 都是处在买家旅程不同阶段的 leads。区分它们的分类有助于确定每个 lead 应该收到哪种营销或销售信息，并最终转化为忠诚客户。

领导行为

_领导行为_ 是潜在客户的动作，这些动作反映了他们在接触品牌时的行为模式。通过分析他们如何与你的网站、社交媒体和其他平台互动，你可以了解他们在买家旅程中的位置。

你可以从你的网站跟踪平台提取行为数据，并关注以下具体行动：

- 这个潜在客户访问了哪些页面？
- 他在网站上花费了多少时间？
- 他填写了多少表格？

一旦你掌握了这个潜在客户的浏览习惯，你就能判断他们是否符合某个 _目标 persona_（目标角色），并且有可能成为 SQL。

一种判断一个 lead 是否可以转化为 SQL 的方法是使用 BANT 评估系统。

* 预算。这个人是否有能力完成购买？
* 权威性。这个人有决策或购买的权力吗？
* 需要。你的解决方案是否能满足他的需求？
* 时间线。这个组织有多长才会做出购买决定？

一些营销工具甚至可以帮助你 _自动化这些步骤_，从而不用手动进行。

领导评分

_领导评分_ 是根据一系列标准给 leads 赋予的销售成熟度分数。当一个 lead 达到某个阈值时，销售团队就可以将它交给他负责 sales 的团队进一步处理。

除了领导行为外，你可以根据以下因素为 leads 赋分：

* 民族、种族或族裔信息
* 公司信息
* 其他在线行为（如访问网站的频率）
* 邮件订阅状态
* 社交媒体活跃度

例如，一个目标公司中的决策者可能会比小公司的人获得更高的分数。一个网站访问会为 leads 分数加上一些点，下载电子书籍会增加更多的分数。

领导评分自动化工具可以帮助你简化这个过程。你需要根据不同的标准和行为给每个 lead 赋分，并且这些工具会追踪系统中每个 lead 的分数。

如何将 MQL 转换为 SQL

尝试将一个 MQL 直接交给销售团队，有时会得到错误的结果。有时候，营销团队看到一个 lead 的很多互动就会直接把它交给 sales team 处理，但如果没有明确的购买意图，这个 lead 还不算是 ready to hand off。

另一方面，下载定价可能会直接将一个 lead 交到 sales team 手中——但如果是下载了定价表作为第一个接触的话，那这个 lead 并不适合进入销售环节。营销团队看到的很多互动可能都是早期买家旅程的问题点，所以这个 lead 还不准备让销售处理。

确定 lead 在整个买家旅程中的位置，然后决定一个 lead 是不是 ready to hand off 到 sales team 手中，是至关重要的步骤。与你的销售团队密切合作，并讨论 SQL 的标准和调整手off 程序或 lead 评分阈值也是必要的。

大多数 leads 需要一段时间来管理和培养才能准备进入销售环节。通过销售 funnel 的整个流程提供有帮助的内容，是实现高效运作、增加目标 leads 数量并建立忠诚客户群体的最佳方式。

生成正确的数据，将 leads 转化为顾客

优化你的市场营销和销售流程以使 leads 成为顾客，第一步是要明确 MQL 和 SQL 之间的区别。营销和销售团队之间有一个 streamlined 的流程来滋养和转移 leads，这也会帮助你们建立更好的协作关系。

准备好采用适合你们需求的软件工具，以优化所有 leads 的 nurturing 过程。Baklib Marketo Engage 是 Baklib 提供的一个在线营销平台，它能够创建自定义评分模型，并在购买阶段更新这些评分，同时自动化的 nurturing 基于 persona 和购买阶段，还有很多其他的功能。

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